最上の勝利は、相手に勝ったと思わせて、こちらの利益をしっかり確保することです。
クライアントや上司など、仲良くする必要のある人に恨みや疑心を持たれても、得することがないからです。
また、交渉で相手に勝ったと錯覚させると、油断させることができ、その後の交渉を有利に進めることができます。
アシのMちゃん 交渉かぁ。あまり得じゃないんだけど。。。
Yoshinori 大丈夫だ。交渉といっても論理的に説明しろと言っているわけじゃない。むしろ交渉は、論理より相手の感情や心理状態をどれだけ読み取れているかにかかっている。
交渉というと、交渉相手との腹の探り合いや論理的な舌戦をそうそうしがちです。
しかし、実際の交渉現場では相手が何を求めているか、相手の感情に想像力を働かせることが大切です。
この記事では、誰でも気軽に交渉できる交渉術について解説をします。
交渉は雑談から仕掛ける！？
相手を説得するときは、相手が望む結果と説得したい方向に関連性を持たせる必要があります。
交渉の現場でいきなり本題（商品を売りつける）に入っても、話を聞いてくれないのはそのためです。
例えば、りんごが好きな人にりんごを売りたいのであれば、
美味しいりんごが入荷したので、どうですか？
と、いきなり売りつけるのではなく、
果物が美味しい季節になりましたね。
など、話の流れを抽象的に本題へ誘導します。
そうすることで相手の想像力を刺激し、自然と話の流れをりんごへ向けることができます。
その後は、今年のりんごが美味しい理由を説明し、今年のりんごは美味しいなど相手の感情をフォローできれば、りんごを買ってもらいやすくなります。
ここで大切なのは、
- 雑談で相手の想像力を刺激して感情を揺さぶり
- 論理的に説得し、
- 最後に相手の感情に寄り添う
ことです。
交渉を三段式にすることで、
この人は、自分のことをわかってくれている
と思わせることができ、容易に説得することができます。
人は自分のことをわかって欲しい生き物です。
そのため、モノを売ったり金銭交渉をしたりするときは、論理的に説得しようとせずに、相手の感情に寄り添うことが大切です。
そのため交渉の席では、論理的な説明から入ると失敗するため、感情を刺激するため雑談から入ると、説得しやすくなります。
持っているモノも戦略の一部！
人は権威性のあるものに弱い生き物です。
社会的に権威のある人や上司など、自分より上位にいる人を無碍に扱うことができません。
クライアントなどに軽く見られないようにするためには、自分以外の権威を使うと相手と同じ土俵に立つことができます。
最も簡単に権威を借りられるのは、身につけいるモノや道具です。
良いモノを身につけていたり、持っていたりすると説得力が上がります。
ここで大切なのは、無駄に高いモノを持つ必要はないということです。
高いものより綺麗なモノを持つことが大切です。
できればこだわりのあるモノが良く、普段使いするモノとは別にしておくことをおすすめします。
そうすることで、交渉時に綺麗な状態のモノを準備でき、その印象が持つ権威を自分にまとわせることができます。
論理より感情を重視する！
交渉では、論理な正しさより相手の感情を認めることが大切です。
愚かな正義感で正しさだけを求めると交渉に失敗します。
まずは、相手の言い分を否定しないことです。
相手の味方になり仲良くなることで、相手の感情の背後にある欲求を探ることができます。
その欲求がこちらのデメリットにならない程度で相手のメリットに結びつけることができるのであれば、交渉は成立します。
そうすることで、相手から見るとこちらが譲歩しているように見えます。
しかしこちらか見ると、デメリットにならないことなので、損はしません。
また、交渉では損はしないけど、得もしないようなこともあります。
そうした場合も損がなければ、率先して引き受けることをおすすめします。
相手に貸しをつくることで、こちらのメリットも通しやすくなります。
損がないのであれば、相手のメリットを率先して引き受けてあげましょう。
金銭交渉は先手必勝！
金銭交渉をするときは、こちらから金額を提示した方が後々損をすることが少なく済みます。
最初に提示した金額がベースとなるためです。
遠慮して相手の予算を聞いてしまうと、その予算の中での交渉となります。
どうしても引くことができないラインがあるのなら、そのラインを先に提示することでその金額をベースに話をすることができます。
仮に、そのベースが相手の予算より高ければ、デメリットにならない範囲で予算を削ればよく、予算内に収まるのであれば特に問題ありません。
こちらに損がなければ、金額が高くても低くても問題ありません。
金額交渉をするときは、こちらの条件を先に提示しましょう。
まとめ
- 交渉での勝利は、相手に買ったと思わせて、利益はしっかりとる
- 交渉は雑談から入る
- 論理的な端から入ると交渉は失敗する
- 身につけているモノの権威は、自分にも反映する
- 論理的な正しさより、相手の感情を優先する
- 金銭は先に提示する
- 交渉は、損をしなければいい
