仕事相手や会社の上司を説得・納得させることに苦労したことはありませんか？
話のアラや揚げ足を取られて、なかなかYESをもらえないことも多いはず
相手がこちらの足元を見てくるのは、本題を話す前の前置きに問題があります
議題に入る前にあることをすると、相手の警戒心レベルが上昇し、話のアラや足元を見られて揚げ足を取られてしまいます
Yoshinori 相手を味方に引き込めれば、どんな相手も説得できる
この記事では、説得力を高めて手強い相手からYESを引き出すを引き出す方法について解説をします
議題前に自分の狙いを話すと警戒心がMAXになる
議題を話す前に、自分の狙いを相手に伝えていませんか？
自分の狙いを話すと、相手の警戒心レベルが上がり、猜疑心を持って話を聞かれてしまいます
「あなたにぴったりの保険を紹介したいので、話を聞いて欲しい」
みたいなセールストークをすると
「騙されるんじゃないか？」
と、疑われて話も聞いてもらえません
お互いの関係性がはっきりしていない状態で、相手の狙いを伝えられるとまとまる話もまとまりません
相手を説得してYESを引き出しやすくするためには、これから話す内容と相手との関係性を強調することが大切です
Yoshinori みんな自分のことにしか興味がない
自分のことにしか興味がないため、基本的に他人の話を聞きません
相手からYESを引き出すためには
「相手が必要と思ってくれるには、まず何を伝えたらいいだろう？」
と、自問することが大切です
上記の保険を例にすると
「年金2,000万円問題なんて言われていますけど、老後までに2,000万円貯めろなんて無理ですよね？◯◯さんって年金対策ってしてますか？」
「最近は40代の若い人の間でもガンになる人が多いですが、◯◯さんは大丈夫ですか？」
など、誰にでも当てはまる社会問題を相手と関連付けて話をすると、警戒心を持たれることなく話をスタートさせることができます
議題を話すときは自分の狙いを話すのではなく、話と相手の関係性を強調しましょう
関係性を強調すると、相手の警戒心を解いてフラットな状態で話を切り出すことができます
議論の回数は多いほど良い
会社の企画だけでなく、食事やデートの誘いなども一度断られたからと言って、すぐに諦めていませんか？
人には単純接触効果というものがあります
接触する回数が多ければ多くなるほど、好意を寄せるという習性です
インターネットを利用しているときに表示される広告などは、3回触れるとその広告内容に興味を持つようになるという法則があります
Yoshinori 一度のNOで諦めるのは、もったいない
「でも、何度挑戦しても断られるけど？」
と、考える人もいるかと思います
何度も挑戦して断られるのは、同じ内容のものを表現を変えずに伝えているために失敗しています
人は、変化に注目する生き物です
以前に断った内容と
「どこがどう違うのか？」
に注目しています
同じ商品のCMを見たときに、放送時間が少し長かったり、登場する人の言動が少し違うだけで
「前に見たCMとちょっと違う」
と思い、以前より注目してCMを眺めるようになります
一度企画にNOを突きつけられときは
- 企画の説明部分に追加の資料を掲載する
- グラフや表を追加して見やすくする
だけでも、相手の注目度が変わります
食事やデートに誘うときも
- 行くお店を変える
- 誘う時間帯を変える
などをすると、次第に相手はあなたに好意を持つようになり、OKをもらえる可能性は1回目より高くなっていきます
一度断れた相手に同じ内容の話をするときに大切なことは、論点を少しずつズラすことです
論点をズラすことで、相手は変化のある部分に注目します
そして、何度も話を聞く内に興味を持つようになり、YESを引き出すことができます
ただし、同じ話をもっていくときには注意が1つあります
同じ話を5回以上持っていかないことです
5回以上同じ話をすると
「しつこい！」
と、相手に嫌がられます
相手を説得するときは引き際も見極めて、なるべく3回以内にYESを引き出せるように工夫をしましょう
お世辞と権威に弱い
お世辞を言う人や会社の上司を小馬鹿にしていませんか？
お世辞と上司を上手に使わないと、損をします
お世辞や上司を上手を使うと、楽に相手を説得できるからです
お世辞とは、相手を褒め称えることではなく、相手と自分の間に好意的な関係があることを伝えることです
- さすが！
- すごい！
など、見え見えのおべっかを使うことではありません
お世辞は相手のいることで
- 助かっていること
- 救われていること
などを伝えることです
相手に好意を伝えることで、相手との好意的な関係を強調することができ、あなたに好意を抱いてくれます
Yoshinori 「さすが！」や「すごい！」は、お世辞ではない
また、人は
- 東京大学卒業
- 元官僚
- 代表取締役
など、学歴や肩書きに弱い生き物です
人が学歴や肩書きなどの権威に弱いのは、認知を楽にできるからです
仮にあなたが相手の話を聞く立場になったときに、内容や正当性を理解するより
- 誰が許可しているのか
- 誰が推奨しているのか
を認知するだけで、簡単に話にOKすることができます
自分より上位の存在がOKを出していることに、自分が理解して判断する必要がないからです
ビジネスはターゲットと自分が、いかに楽をして課題をクリアできるかを考えることが大切です
相手が楽にOKを出せる状況は？
そういったことも考えて、お世辞や上司の威など使えるものは何でも使いYESを引き出しやすい環境を整えましょう
議論の展開スピードを変える
話すスピードが早い方ですか？遅い方ですか？
人は話すスピードの違いによっても、説得力に変化が生まれます
話すスピードは
- 早い方がいい
- 遅い方がいい
というわけではなく、相手の感情や状態に合わせて、話すスピードを変えることが大切です
こちらの話す内容に共感を抱いている場合は、話すスピードを遅くして丁寧に話すと好感を持たれやすくなります
反対に、反発しているときや猜疑心・警戒心を持って話を聞いているときは、スピーディに話をすると、反論の余地を与えにくくなります
Yoshinori 早口は、新しい意見や受け入れ難い意見を言うときに使うといい
話すスピードは、話す内容や相手の状態を確かめた上で、適切に話すスピードを調整するようにしましょう
話すスピードを変えるだけで、議論の展開を有利に運ぶことができるようになります
まとめ
手強い相手を説得するときは
- 関係性を強調する
- 議論の内容に変化を持たせて、何回も説明する
- お世辞と権威を使って、楽に相手を味方につける
- 話すスピードは状況を考えて、速度を変える
などを意識的に行うだけで、YESを引き出しやすくなります
近いやすいものから試してみてください
