相手に「勝った」と錯覚させると、有利な状況で交渉を進めることができます。
相手の要望を理解できると、いい条件や落とし所をコントロールできるからです。
価格交渉をする際も、相手の値引きしたいラインがわかれば、ラインの手前で契約をかわせれば交渉は成功です。
アシのMちゃん 交渉かぁ。自分の要望を通すのは、苦手なんだよね。
Yoshinori 苦手と感じるのは、「要望を通す＝悪いこと」と考えているからだ。
自分の要望を通すことは、悪いことではありません。
交渉相手にも通したい要望があるからです。
お互いさまです。気に病む必要はありません。
この記事では、要望を伝えることが苦手な人に向けて、有利な条件で交渉を進められる交渉術について解説をします。
有利な条件を引き出すための交渉術 5選
相手の通したい条件に注目する
交渉に赴くときは、とにかく自分の要望を通すことに注目しがちです。
しかし、自分のペースで交渉を進めたいときは、自分ではなく相手の条件に注目すると有利な状況を作ることができます。
相手の条件がわかると欲求がわかるからです。
コツさえ掴めれば、自分の条件に合致するポイントや条件を飲んでも自分があまり損をしないポイントに相手を誘導することもできます。
最初に無理目な要求を提示して、相手の条件と自分の条件が釣り合うところまで誘導できれば、交渉は成功したも同然です。
心を読まれないために、観察する
相手に感情や条件を読まれないように、ポーカーフェイスをつくるのは無意味です。
些細な感情の揺れが、会話の中で相手に伝わるからです。
そのため、感情をよまれないようにするには、ポーカーフェイスをつくるより自然な表情を作ることの方が大切です。
感情表現を多くすることで、読まれたくない感情を隠すことができます。
感情を隠すことが苦手な人は、相手から観察されるのはなく、観察することをおすすめします。
観察することで、自分の感情に注目しなくなるからです。
最初は相手の目をよく見て、言葉の背景や仕草に注目し、相手の通したい条件を探りましょう。
姿勢をよくする
自信を持って胸を張って姿勢を良くすることで、交渉の場での説得力が上がります。
姿勢をよくすると血流が良くなり、集中力が高まり、脳の活動も活発になるためです。
脳が活発に活動することにより、アイデアもひらめきやすくなり、気持ちも前向きになります。
交渉に適した場所を選ぶ
交渉に自信のない人は、静かな会議室よりカフェのような少し騒がしい場所の方が、うまく交渉がまとまります。
自信の無さを周りの雑音が、消してしまうからです。
特にリラックス効果のあるコーヒーの香りが漂うカフェでは、緊張感やストレスなども軽減されるため、相手のハードルも少し下がります。
また自社の会議室など、慣れている場所＝ホームの方が発言量も増えます。
プレゼンや企画の説明など発言量の多くなる場面では、なるべく居心地の良いと思える場所で説明することができれば、緊張が少し和らぎます。
反対に、情報収集を目的とした相手の意見を聞きたいときは、相手のホームに伺うことで、相手の話をたくさん聞くことができます。
条件を提示するタイミング
交渉における条件は、先に出した方が「勝ち」です。
交渉におけるベースを設定できるからです。
金額や期限などを先に提示することで、相手は自分に要望に近い値を提示してきます。
あとは、実現可能なレベルまで引き下げることができれば、なるべく自分の要望に近い条件を相手から引き出すことができます。
交渉は相手の条件を観察し、少し無理目な条件を先に提示して、自分に有利な状況をつくることで簡単に成功に導くことができます。
まとめ
- 交渉では、相手に「勝った」と思わせる
- はじめに相手の要望（条件）を注目する
- みんな自分の要望を通すことばかり考えている
- 相手に読まれないために、相手を観察する
- 姿勢のいい人は、交渉が上手
- カフェで交渉すると受け入れてもらえる
- 先に条件を提示した方が勝つ
